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如何让“加满”成为一种习惯

南通石油2018-01-10 12:37:35

如何让“加满”成为一种习惯

    同发展网络增加站点、开展零售配送相比,挖掘现有站点的增量潜力反而相对容易。一些油站现场忙忙碌碌,销量却有限,而另一些站也未到排队加油的地步,加油量却能轻松保持在一定的高度,且稳步提升,这就是“加满”与否的差别。我们要从习惯入手,让“加满”成为一种常态。


引导消费习惯
要让客户接受“加满”,最好的办法就是把他发展成持卡客户。加油站的忙碌的时候,只有2-3名加油员用员工卡给客户加油,有时候即使有加油机空闲,但因为没有办卡,只能排队等待加油员来现金加油,客户往往会不耐烦,而此时如果员工能适时的解释和推荐,如“不好意思,我们现在加油的车辆比较多,如果您感觉不方便的话,不如办张免费加油卡吧,个人卡只需要您的身份证就可以办理,怎么样?”这样方便了客户,为客户提供了解决问题的方法和途径,引导了客户持卡消费的习惯,形成了客户锁定。


目前油站低价竞争愈演愈烈,一些油站也采取了降价的营销策略,却收效甚微。引导消费习惯要了解油站的销售曲线,分析本站的消费群体特征、符合顾客的工作和生活习惯。比如在一个市区外围的站点,每周末下午5点后进行晚间降价促销,周末成了进出城车辆和周边住户加油的高峰期,就很好的掌握了周边客户的消费习惯。
扭转思维习惯
很多车主认为油箱加满后,汽车自重增加会产生额外的油耗。92#汽油的密度为0.73g/ml,也就是每升1.5斤左右,汽车的的油箱大约60L左右,加满和加半箱油的差别是约30L,重量大概是45斤,45斤对于一辆重量为1吨多的汽车来说几乎是没什么影响。所谓的“油耗油”根本无从谈起,或许少踩几脚刹车就在里面了。还有顾客逢涨价必排队加满,来回的时间,算上路上的油耗,省下那点钱够开车加油去的油钱不?说不定还要排会儿队闹个心,只要稍微算计一下就知道,其实完全不划算,不如索性一次加满。但从安全考虑,夏季确实要避免加油太满,建议每次加到跳枪就不存在任何问题。
从专业角度出发,燃油泵对于汽车来说,起着心脏的重要作用。而燃油泵靠浸泡在燃油中冷却,长期亏油行驶,汽油泵得不到充分的冷却,容易损坏。因此,在加油时要尽量加满,这样能够保障燃油泵上部有足够的燃油用于冷却,从而避免带来车辆损伤。此外,油箱加满能避免跑了小长途就“爆灯”后到处寻找加油站的苦恼。
这些新鲜的思维需要油站和员工加以灌输,顾客固有的思维需要加以扭转。我们要利用品牌优势和成本理念,通过过硬的油品质量、热诚的服务让顾客放心加满。形成“选择中石化,加油就满箱”的消费理念。
培养工作习惯
加油员在为顾客服务时,总是会问清油品、支付方式、加油量这3个问题,如92号还是95号?现金还是卡?加多少?但支付方式是现金还是加油卡,往往决定了第三个问题会怎么问,如果是加油卡,员工有一种先入为主的想法,反正是你的汽车,你的卡,加多加少都在你的油箱,索性见到加油卡,就问“加满么?”,如果遇到顾客持卡却不加满,员工反而会觉得奇怪,但一旦遇到现金加油,员工则会习惯性的问“加多少?”,那是因为员工又先入为主的希望顾客定金额加油,最好是整百加油,如两百、三百、四百不等,设定后加到油枪自燃停,无需等到跳枪后再凑整、收钱、找零。不难发现,对加油员而言,持卡加满,和现金定额加油,都是最省事的。如果加油员能转变工作习惯,对现金加油的客户不定金额加油,就能多发油,哪怕是多加一升油,“加满么?”和“加多少?”就这两个字的差异,透露出的是一种增量的态度。
如今,燃油宝销售已经取得了不俗的业绩,得到了市场和消费者的普遍认可,那么,我们能不能通过销售和推荐燃油宝,先实现用宝客户的加油满箱呢?一瓶海龙燃油宝65ML,按照加注比例,一箱油差不多刚好使用一瓶,也就是说,对于购买和使用燃油宝的用户,我们建议他们在倒入燃油宝后,将油箱加满,在顾客看来,是一件极为自然的事情。目前,油非互动一直是加油站营销的绝对主流,而燃油宝很有可能成为非油互动的拳头产品,让“加满”成为售宝后的营销延续。